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巴基斯坦再攬9億，中國環(huán)企加快海外“淘金”步伐

近日，甘肅建投重工科技有限公司中標(biāo)巴基斯坦信德省卡拉奇市古蘭區(qū)端到端城市固廢收運(yùn)項(xiàng)目，服務(wù)時(shí)間9年，成交總額達(dá)9億元人民幣。作為甘肅建投的全資子公司，重工科技近年來多次試水環(huán)衛(wèi)服務(wù)領(lǐng)域，由裝備制造、設(shè)施建設(shè)到城市垃圾收運(yùn)，在海外環(huán)衛(wèi)市場的擴(kuò)張上邁出了關(guān)鍵一步。

環(huán)衛(wèi)企業(yè)的海外淘金之路早有嘗試，巴基斯坦環(huán)衛(wèi)市場也一直是環(huán)企“走出國門”的優(yōu)選與“重地”。2015年，康潔集團(tuán)已和巴基斯坦的信德省卡拉奇市達(dá)成了環(huán)衛(wèi)托管意向。2017年，杭州錦江集團(tuán)環(huán)衛(wèi)公司聯(lián)合體正式中標(biāo)巴基斯坦卡拉奇市西區(qū)和馬里爾區(qū)“城市道路清掃保潔和垃圾收集清掃運(yùn)輸處理”項(xiàng)目，合同期限為10年，合同總金額3億美元（約20億元人民幣）。據(jù)了解，此次中標(biāo)的聯(lián)合體成員包括北控水務(wù)（中國）投資有限公司和大連明日環(huán)境工程有限公司。

響應(yīng)國家“走出去”政策，環(huán)企積極布局海外環(huán)衛(wèi)市場。目前巴基斯坦、新加坡、柬埔寨、越南、菲律賓等國家為我國環(huán)企走向國際化提供了重要市場。一擲千金的海外并購市場背景下，一種以環(huán)衛(wèi)裝備制造、環(huán)衛(wèi)服務(wù)運(yùn)營為主，并積極向下游布局固廢處置領(lǐng)域的國際化行業(yè)合作模式已經(jīng)形成。

產(chǎn)品作鑰匙，環(huán)衛(wèi)裝備制造企業(yè)搶先布局海外

因地制宜開拓海外市場，環(huán)衛(wèi)裝備制造型企業(yè)憑借技術(shù)與價(jià)格優(yōu)勢成功實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)跑。

國際化步伐 | 技術(shù)與產(chǎn)品之戰(zhàn)

今年1月份，長沙中標(biāo)環(huán)境“環(huán)衛(wèi)灑水車印尼首發(fā)”交車儀式在長沙盛大舉行，又一批國內(nèi)環(huán)衛(wèi)設(shè)備成功出口印尼。作為盈峰環(huán)境旗下有名的環(huán)衛(wèi)機(jī)械制造商，中標(biāo)環(huán)境產(chǎn)品系列涵蓋道路清洗、園林澆灌、市政養(yǎng)護(hù)、垃圾收運(yùn)等設(shè)備，此次中標(biāo)環(huán)境出口印尼的10臺環(huán)衛(wèi)灑水車，則是其進(jìn)一步展開國際市場布局的體現(xiàn)。

作為國內(nèi)環(huán)衛(wèi)裝備制造的領(lǐng)軍企業(yè)，盈峰環(huán)境近年來連續(xù)斬獲海外訂單，布局海外業(yè)務(wù)，2020年可謂是其海外環(huán)衛(wèi)市場“大豐收”之年。去年年初，盈峰環(huán)境成功簽訂羅馬億元環(huán)衛(wèi)裝備大單，因地制宜打造出系列適合當(dāng)?shù)貭顩r的環(huán)衛(wèi)裝備，實(shí)現(xiàn)了海外業(yè)務(wù)的重大突破。此外，盈峰中聯(lián)環(huán)衛(wèi)裝備還銷往波蘭，立陶宛等其他歐洲國家。意大利周邊的其他國家，也將成為中聯(lián)環(huán)境突破海外歐洲市場的新陣地。

2020年，盈峰環(huán)境接連斬獲巴基斯坦、柬埔寨、越南等國家環(huán)衛(wèi)裝備采購訂單，產(chǎn)品涵蓋掃路車、垃圾車以及多功能抑塵車，覆蓋公司清掃、清洗、垃圾三大主力產(chǎn)品類型。較2019年，盈峰環(huán)境出口訂單實(shí)現(xiàn)了逆勢增長，體量翻倍。

全球化的戰(zhàn)略背后，是其十年多海外市場的耕耘以及在強(qiáng)大的研發(fā)能力支持，在技術(shù)團(tuán)隊(duì)充分考察產(chǎn)品的工況性能、各國的氣候條件后，不斷改進(jìn)產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類型，加速搶占海外市場占有率。

本土化戰(zhàn)略 | 因地制宜更深入

較之國內(nèi)環(huán)衛(wèi)市場，環(huán)衛(wèi)產(chǎn)品落地海外除了要考慮技術(shù)優(yōu)勢、當(dāng)?shù)卣咄?，能否適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)衛(wèi)市場化發(fā)展需求，因地制宜推出符合當(dāng)?shù)爻鞘刑厣漠a(chǎn)品則是目前搶灘海外市場的關(guān)鍵因素。從產(chǎn)品類型上看，各種市政道路清掃設(shè)備、垃圾車等是出口海外市場的主要產(chǎn)品類型。

對于裝備制造商來說，本土化的市場戰(zhàn)略是打開海外市場的有效手段。2016年，中聯(lián)重科和其日本合資公司共同開發(fā)的垃圾壓縮車正式出口日本，作為中國首批出口日本的環(huán)衛(wèi)設(shè)備，中聯(lián)重科的垃圾壓縮車設(shè)備立馬獲得了日本社會各界的關(guān)注。踏足日本的高端裝備制造業(yè)，對于裝備制造企業(yè)而言，無疑是高門檻。在這背后，有各類需要克服的技術(shù)難題，以及對本地市場的充分調(diào)研與研究。

而從2015年開始，中聯(lián)重科海外公司環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目組在對日本環(huán)衛(wèi)市場全方位調(diào)研的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析了日本知名環(huán)衛(wèi)機(jī)械品牌的高端垃圾壓縮車的各項(xiàng)參數(shù)及性能，最終決定采用日本進(jìn)口底盤、并按日本市場要求由中聯(lián)重科重新設(shè)計(jì)上裝的方案，最終憑借壓縮車設(shè)備打入日本市場。

可見，出口海外，制定本土化戰(zhàn)略才能穩(wěn)準(zhǔn)狠地打開市場。去年10月份，徐工環(huán)境環(huán)衛(wèi)設(shè)備首次出口內(nèi)蒙古國，定制化設(shè)計(jì)確保裝備在-40°C的低溫高寒環(huán)境下正常使用。中國環(huán)衛(wèi)在線網(wǎng)了解到，徐工壓縮車、清洗車、掃路車等環(huán)衛(wèi)設(shè)備銷往阿聯(lián)酋、塔吉克斯坦、泰國、等國家，積極拓展中東市場，“裝備帶動運(yùn)營”目前已成為其搶灘海外市場的核心戰(zhàn)略。

數(shù)字化營銷 | 龍馬環(huán)衛(wèi)先行先試

在拿單海外環(huán)衛(wèi)裝備市場上，環(huán)衛(wèi)裝備龍頭企業(yè)積累了越來越多的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。同樣，龍馬環(huán)衛(wèi)作為先行先試者，所售福龍馬牌環(huán)衛(wèi)設(shè)備輻射亞洲、東歐、美洲、非洲、中東，遍布世界23個(gè)國家和地區(qū)，并在亞、歐、非、南美洲地區(qū)設(shè)立多個(gè)代理服務(wù)點(diǎn)。

中國環(huán)衛(wèi)在線網(wǎng)了解到，從2019年開始，龍馬環(huán)衛(wèi)國際事業(yè)部便開始著手?jǐn)?shù)字化營銷布局。經(jīng)過團(tuán)隊(duì)一年的努力，海外數(shù)字化營銷取得了顯著成果，大大提高了“福龍馬”品牌的全球知名度。2020年，福龍馬品牌的多功能抑塵車和掃路車運(yùn)往南美印加古國秘魯，加強(qiáng)與國際環(huán)衛(wèi)市場的接軌。

今年1月份，龍馬環(huán)衛(wèi)與一汽集團(tuán)在線簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。未來將圍繞海外銷售、數(shù)字化營銷、產(chǎn)品培訓(xùn)、售后服務(wù)等領(lǐng)域展開全方位的合作，共同開發(fā)、維護(hù)海外市場。

從裝備到服務(wù)，看環(huán)企的海外轉(zhuǎn)型之路

歐美、日本等國家的環(huán)衛(wèi)事業(yè)起步早，隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展和城市管理水平的提升，目前環(huán)衛(wèi)運(yùn)營服務(wù)優(yōu)勢突出，在垃圾分類、固廢處理等領(lǐng)域上業(yè)已進(jìn)入成熟期。逐鹿海外市場，發(fā)展中國家的環(huán)衛(wèi)市場化提升空間更大，環(huán)衛(wèi)服務(wù)行業(yè)相較之下具有更大增長潛能，準(zhǔn)入門檻也相應(yīng)低一些。

如果出口環(huán)衛(wèi)裝備是撬開當(dāng)?shù)厥袌龅睦鳎?wù)運(yùn)營則為環(huán)企深入海外市場、提高占有率注入了源源不斷的活力。隨著國內(nèi)環(huán)衛(wèi)市場化的高速發(fā)展和運(yùn)營模式的逐步成熟，近年來我國環(huán)企出擊海外環(huán)衛(wèi)服務(wù)市場已不罕見，從裝備到服務(wù)，不斷挖掘更大的市場需求。

2021年，甘肅建投重工科技有限公司中標(biāo)巴基斯坦信德省卡拉奇市古蘭區(qū)端到端城市固廢收運(yùn)項(xiàng)目，成交總額達(dá)9億元，項(xiàng)目內(nèi)容涵蓋了智慧環(huán)衛(wèi)云平臺的應(yīng)用、城市垃圾收集和運(yùn)輸服務(wù)等。

2019年，中國天楹旗下子公司中標(biāo)厄瓜多爾瓜亞基爾市垃圾收集與街道清掃項(xiàng)目，中標(biāo)額5360.97萬美元/年，服務(wù)期7年6個(gè)月，服務(wù)內(nèi)容包括為瓜亞基爾市以及一些鄉(xiāng)村地區(qū)提供包括垃圾收集、公共道路清掃保潔、非危險(xiǎn)固體廢棄物運(yùn)輸?shù)取?/span>

2017年，杭州錦江集團(tuán)環(huán)衛(wèi)公司聯(lián)合體中標(biāo)20億的巴基斯坦卡拉奇市西區(qū)和馬里爾區(qū)“城市道路清掃保潔和垃圾收集清掃運(yùn)輸處理”項(xiàng)目，深入踐行國際化戰(zhàn)略。

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對于環(huán)企來說，海外環(huán)衛(wèi)市場的擴(kuò)張之路既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，不僅考驗(yàn)產(chǎn)品與技術(shù)的核心競爭力，還對環(huán)衛(wèi)資源的合理配置提出了高要求。如何實(shí)施差異化產(chǎn)品模式，提高品牌滲入率，是環(huán)企“挖金”海外市場下一步所需要面對的。